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深圳市美活科技有限公司

美活净水器、净水器、净水机、纯水机、家用净水器、厨房净水...

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净水器告诉你如何做好净水机的销售
发布时间:2012-05-02        浏览次数:1730        返回列表

作为净水器代理商,面对市场,面对还不是很熟悉产品的消费者,应该如何去分析资源、整合资源、有效利用资源,如何去开拓市场,如何创造消费者。
第一、人才是关键:人才恐怕是目前困扰净水行业的最大问题。经销商都明白仅仅靠个人来做是永远做不起来的,需要一个优秀的营销、技术团队,而困扰我们经销商的就是如何打造优秀的团队。我们经常听到终端净水器经销商经常这样抱怨:一方面是优秀员工不好招,另一方面是培养出来的员工很容易跳槽,导致他们的人力资源成本居高不下,严重影响销售的执行力。针对这个问题我们分为三个方面来做:
1、经销商要转变观念。终端净水行业经销商都有一种“教会徒弟,饿死师傅”的观念,的确我们很多经销商都遇到过这样的问题,跟着你干了几个月,刚刚会一点,人就走啦,然后自己去做,有可能成为你的竞争对手,以前的付出可能需要你重新再来。那么我们仔细分析一下,难道他刚跟你干就预谋干几个月就走人,既然来了就是希望好好跟你干的。因此,经销商必须了解自己员工的真正需求,满足他们的需求,给他们远景。而我们有的经销商恨不得马上招个人过来就给你创造价值,其实在这个行业中,你都只是一知半解,他们能好到哪里去,经销应该眼光远一点,胸怀宽一点,多给予他们提供学习的机会,如派到厂家深入去学习,放手让他们实际操作,引导他们去不断提升专业技能,而我们很多经销商顾虑太多几乎不敢这么做。
2、人性化管理比制度管理有效。笔者接触过广东的一些经销商,成立初期是雄心壮志,一下子招20多人,每个渠道都准备去开发,当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮志的标语和各种制度。一看就知道老板是个有思想有管理理念的人,可是该经销商做了不到半年,员工几乎都走光了,笔者再次拜访该老板,老板满腹牢骚,这个行业不好做,找那么多人也打不开市场。我不反对老板将自己的思想作为企业文化灌输给员工,但我们要想一想,你有没有了解他们真正的需求?你的理念是他们需要的吗?你的制度能促进他们的工作吗?能帮助他们解决销售遇到的困难吗?其实作为区域经销商,我们没必要像大企业那样搞各种制度,将你的一些理念强加于员工,他们只是你的执行者,你所要做的是了解他们真正的需求,真正的困难,然后给他们,帮他们,对自己的团队要人性化、情感化一些。
3、让员工与你一起创业。据笔者从接触的美活净水机优秀经销商那里了解,他们之所以销售好,其主要原因是有个积极的销售团队,而我们很多经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销训上是有一定难度,遇到的阻力也很多,一旦受挫,员工的积极性就受到影响,而我们经销商都注重员工的个人能力,喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上,其结果可想而知。因此,我们的经销商应该好好反思自己为什么留不住人?为什么培养不出人?笔者通过了解成功的经销商,他们都没有把自己员工当成跟他干事的人,而是与他们一同创业,遇到困难一起商量,一起解决。净水行业积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意愿,领悟能力,以及越挫越勇的精神,唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起创业,一起当老板,让他们把这个事业当成自己的事业干。你始终要明白:终端净水行业是一个全新的行业,你仅仅有钱,仅仅会做是不行的,你没有一个优秀的销售、技术团队,想做成功几乎不可能。
      因为在这个行业,你也许跟他们一样,都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老板应该自己实地去操作去实践去感受,看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作,这样你才能真正了解员工的工作,你要清楚他们遇到的困难都是你的困难,你都不是专家,他们怎么会成为专家,毕竟你只是一个经销商。

 第二、理性分析市场:

    作为商家,不管销售什么产品,不仅要熟悉当地市场,还要客观、理性的分析所销售的产品处在什么阶段,要对同类品牌的销售情况、销售模式、市场占有率、美誉度及遇到的问题等等因素系统的进行整理,找准自己介入的切口,围绕这个切口去整合自身资源。
     在现实中,有很多商家都是花费很大的精力去公关,新建自己认为比较好的资源,这么做从理论上来说无可厚非,但是在实际市场操作过程中,市场启动的速度很重要。资源的整合关键在于如何有效利用资源,而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果,而如何选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。当商家对终端净水行业及产品有深入了解,熟悉产品在市场流通过程的各种环节,那么结合自身在当地市场的资源(如工程方面的、与净水产品有关联的商家)优势,从而确定自己在当地市场的销售模式、销售渠道以及销售体系。在市场启动初期,只有方向明确、思路清晰,再加上销售团队的有效执行才能达到预期的效果。
    第三:不够专业——你最大的障碍
     终端净水产品在国内存在了很多年,该产品已经从当初的培育走向了快速成长期。消费者对终端净水产品也逐渐认识,对从事终端净水行业的商家来说要求也在提高。作为商家,在现阶段该如何打造自己的核心竞争力?专业,这个词再次跳入我们的视野。终端净水的专业性体现在哪些方面呢?首先是水处理的基础知识,这方面的知识储备是为了更客观的解答消费者对终端净水产品的误解、质疑;其次是终端净水行业知识,行业知识让我们可以做到知己知彼;再次是产品知识,深挖产品自身的卖点,突出自身产品的优势,从而达到销售的目的。上述三点是从知识储备方面来描述的,作为商家来说更需配合一套完善的专业体系来传递上述的知识,大致可以从以下几点着手:

    1、专业形象——统一的店面形象、服务形象包括工作服、工作牌,最重要的就是要统一销售口径;

    2、专业人员——员工统一培训,针对不同岗位进行相关培训,培训内容包括:售前、售中、售后及职业素质,这点我认为非常重要;

    3、专业资料——根据各地的不同消费习惯、消费理念、消费水平自行整理宣传资料,可以从科普水知识、水危机、第三方中立机构的介绍资料等方面着手;

    4、专业设备——主要包括演示设备和检测设备两大类,要做好设备的维护和整洁,确保设备的正常运行

    第四:服务营销

    终端净水产品之所以要注重服务,跟其产品特性是分不开的,终端净水产品不管是在流通领域还是到终端消费者手中,始终都是半成品,跟太阳能热水器极其相似,都是需要一个完善的售后服务体系去支撑,同时由于滤芯存在一定的使用寿命,还需要建立一个随访机制来为售后服务保驾护航。服务营销也是口碑营销,当前的终端净水产品消费者还不是非常了解,这个时期消费者口碑建设的优势就显得尤为突出,让消费者去说服消费者、让消费者成为自己的分销商,实现真正的双赢!海尔式的“五星级”服务是给我们最好的诠释。用服务去创造销售,是最容易、最快捷的方式,但真真能做到少之又少。